O segredo do sucesso dos grandes palestrantes

Hoje você vai desvendar os segredos mais bem guardados de alguns dos palestrantes mais bem-sucedidos do País. Eles me contaram, sem nenhum tipo de reserva, como agem para encantar as plateias e garantir a agenda repleta de clientes o ano inteiro. Alguns deles chegam a fazer até seis palestras por semana.

Entre os palestrantes que fazem muito sucesso selecionei aqueles que tratam de áreas distintas e perguntei a eles qual é o caminho das pedras, como eles atuam para conquistar tanto sucesso. Dividi a matéria em mais de uma edição. Neste mês vou falar de quatro deles: Max Gehringer, César Souza, Luiz Marins e César Romão.

Perguntei a eles tudo o que as pessoas sempre quiseram saber sobre a comunicação de um palestrante bem-sucedido: como preparam as palestras, os recursos que utilizam para iniciar, para concluir e quais são os truques de que dispõem para manter a atenção e o interesse do público o tempo todo.
Confesso que como estudioso do assunto fiquei tentado a transcrever tudo o que disseram, tim-tim por tim-tim, pois suas respostas constituem uma aula imperdível de comunicação. Se fizesse isso, entretanto, precisaria escrever mais um livro sobre o tema. Por isso, escolhi as informações que julguei mais relevantes para dar uma ideia das técnicas que lhes são comuns e o que cada um faz de diferente do outro.

Em todas as respostas há dois aspectos que explicam de maneira clara porque as empresas gostam tanto do trabalho desses palestrantes: competência e profissionalismo.

Max Gehringer – O homem do Fantástico
Lembra do Müller, que jogou no São Paulo e chegou a atuar na Seleção Brasileira? Foi um craque que desenvolveu uma rara habilidade de jogar – com apenas um tapa na bola, de primeira, deixava o companheiro livre, na cara do gol. Max é essa espécie de Müller da comunicação – em uma frase, com três ou quatro palavras, consegue completar um pensamento com começo, meio e fim. Nunca conheci ninguém com tamanha capacidade de síntese.

Ele tem uma maneira curiosa para decidir sobre o tema da sua palestra. As empresas sabem que a estrutura da sua apresentação é semelhante em todos os eventos, mas este sedutor de plateias usa sua larga experiência como presidente de grandes organizações e o conhecimento adquirido como estudioso dedicado da vida corporativa para adaptar o conteúdo aos interesses do cliente. Essa capacidade de estabelecer correlação entre os ensinamentos da sua palestra e a aplicação prática na vida dos ouvintes faz com que todos levem uma mensagem útil para as diversas atividades que desenvolvem, seja no relacionamento social, seja na vida profissional.

Logo na introdução Max avalia a capacidade de entendimento do público. Inicia com uma isca sutil que invariavelmente provoca a reação da plateia. Se os ouvintes reagirem rápido e de forma intensa, o caminho será mais leve e tranquilo até o final. Se, entretanto, a ficha demorar a cair, sabe que deverá voltar à página dois da cartilha e redobrar seus esforços para explicar melhor os pontos que irá abordar. Esse respeito à capacidade de entendimento do público é um dos grandes motivos do seu extraordinário sucesso.

Sua preocupação é a de manter a plateia ligada e atenta o tempo todo. Só para dar uma ideia de como Max se preocupa com a concentração dos ouvintes, basta mencionar que ele teve o cuidado de gravar o comportamento de diversas plateias enquanto se apresentava. Depois estudou cuidadosamente quais os momentos em que o público começava a dispersar. Para esses instantes críticos introduziu histórias interessantes e fatos bem-humorados que funcionam para recuperar e manter a atenção do grupo. Se você ficar do lado de fora da sala onde o Max se apresenta, irá constatar que suas brincadeiras funcionam, pois ouvirá risadas do público no máximo a cada dois minutos.

Outro recurso utilizado pelo palestrante é contar histórias pessoais bem-humoradas que estejam ligadas à realidade da assistência. Além de mostrar seu lado humano, relaxar a plateia e manter a concentração dos ouvintes, essas histórias ajudam o público a se lembrar dos conceitos que foram discutidos.
Max é muito criterioso com o resultado da sua palestra e por isso exige muito profissionalismo do pessoal que dá suporte ao evento. Não sossega enquanto cada equipamento, cabo ou aparelho de som não esteja em perfeito funcionamento. Se você contratar o Max, tenha certeza de que ele cumprirá a parte dele, mas esteja certo também de que ele exigirá que você cumpra a sua. Se, entretanto, algo der errado, fique tranquilo, pois ninguém como ele sabe contornar os contratempos.

Ele aproveita o encerramento da palestra para deixar dicas práticas para que as pessoas possam aplicar no dia seguinte. Sua intenção é a de que esse conselhos tenham efeito multiplicador e se espalhem para todos os setores da empresa. Para saber mais www.bpalestrantes.com.br

César Souza – O fundador da Odebrecht nos Estados Unidos
Se você discutir uma ideia com o César Souza, sabe o que vai acontecer no dia seguinte? Ele vai aparecer com todo o projeto delineado e até pronto para ser implementado. Com ele não existe depois. Se for para ser feito, já deveria estar pronto. É um paradoxo, porque as grandes empresas o contratam para determinar o planejamento estratégico para daqui a cem anos. Não estou me equivocando não. Querem saber como a organização deverá estar no próximo século tendo em vista o andar da carruagem nos dias de hoje.

É um palestrante detalhista. Marca no mínimo duas reuniões com o cliente para montar ponto por ponto toda a estrutura da sua palestra. Segundo ele, o planejamento da sua apresentação deve ser um trabalho a quatro mãos, com a participação total da empresa contratante. Assim, tem a certeza de que as necessidades e aspirações da organização que o contrata serão satisfeitas.

Dedica atenção especial ao título da palestra, para que além de atrativo seja motivador. De maneira geral, o título é uma espécie de promessa de resposta ao problema que a empresa deseja solucionar, ou uma reflexão para que haja conscientização do problema.

O fato de ter dirigido importantes organizações no Brasil e no exterior permite que estabeleça com os clientes o melhor caminho para sensibilizar e motivar os colaboradores da empresa que participam de suas palestras.

Como bom baiano, é um contador de histórias por excelência. Entretanto, não abusa desse expediente para não distorcer o objetivo da mensagem e usa o humor na medida certa. Não gosta de fazer brincadeiras que possam ridicularizar os ouvintes. Diz que não é humorista nem cantor, mas, se for preciso contar piada e cantar para que a palestra seja bem-sucedida, vai para o sacrifício.

Sua tática para iniciar e conquistar a plateia já nos primeiros momentos é se valer das circunstâncias que cercam o evento. Fala de uma figura famosa da cidade, recita versos de poetas locais ou comenta sobre fatos que acabaram de ocorrer e que estejam na cabeça do público. Por isso, chega sempre com antecedência para obter informações do próprio ambiente. Atraso para ele é a morte.

Na conclusão ele se vale dos mesmos recursos que usa para iniciar. Aproveita informações que foram discutidas no evento, conta uma história ou declama uma poesia que possam servir como reflexão e como forma de fixar a essência do conteúdo que transmitiu. Para saber mais www.cesarsouza.com

Luiz Marins – O ícone dos palestrantes
Você quer saber qual a posição do Brasil no contexto mundial sobre a produção ou a venda de determinado produto? Pergunte ao Marins. Ele sabe de tudo o que acontece no nosso país e em todas as partes do mundo.

É obcecado por detalhes. Sua larga experiência como antropólogo o ajuda na pesquisa e no garimpo de informações sobre as atividades e o setor das empresas que o contratam. Conversa com os clientes e fornecedores da empresa e sente prazer especial quando consegue transmitir dados sobre a companhia que nem mesmo seus executivos conhecem.

Marins tem orgulho de dizer que gasta mais tempo preparando do que proferindo suas palestras. Chega cedo ao local da apresentação, conversa com os ouvintes e com os responsáveis pelo evento. Este é o momento em que faz os ajustes finais, retirando ou acrescentando informações para o bom andamento da palestra.

Entre as várias palestras a que assisti do Marins, em uma delas, particularmente, a empresa o havia contratado para passar uma mensagem que comemorasse os ótimos resultados conquistados. Só que em menos de uma semana os números se inverteram e o que deveria ser motivo de comemoração passou a ser de desânimo. Pouco tempo antes da palestra Marins mudou o rumo que havia planejado e deu uma chacoalhada no grupo mexendo com os brios dos ouvintes. Durante todo o evento cada palestrante ou diretor da empresa que ocupava a tribuna fazia referência às sua palavras.

Sempre bem-humorado, dispõe de um repertório inesgotável de histórias. Para cada conceito importante que aborda em suas apresentações tem sempre um bom “causo” como ilustração.

Para iniciar, aproveita os dados que pesquisou sobre a empresa. Além de atrair a atenção dos ouvintes, mostra que sabe do que está falando e ganha a confiança do público já nos primeiros instantes.
Como foi professor a vida inteira e sabe que o valor da palestra está nos resultados que ela pode proporcionar, procura encerrar sempre dando lição de casa para os ouvintes. Se o público entendeu e concordou com o que ele disse durante toda a apresentação, por que não orientar as pessoas sobre como deverão agir para pôr tudo em prática? Para saber mais www.anthropos.com.br

César Romão – o escritor mundial
É um lorde. Sempre vestido de maneira impecável, com o inseparável lenço no bolsinho do paletó e voz de travesseiro, cultivada pelos longos anos de prática comandando programa de rádio. Embora jovem, dá conselhos como se fosse um pai.

Além de apresentador de rádio e empresário, César é um escritor renomado, com livros publicados em dezenas de países.

Tem um leque de assuntos que serve como espécie de cardápio para que os clientes escolham o tema mais apropriado para o evento. Independentemente do assunto escolhido pela empresa, gosta de conversar com o cliente para sintonizar os detalhes com o briefing elaborado por quem o está contratando.

Procura seguir à risca todo o plano pré-determinado. Não gosta de improviso, pois julga que o público é cada vez mais exigente com o conteúdo das apresentações.

Embora use o humor para descontrair o público, detesta palavrão e tem aversão à vulgaridade.

Uma característica curiosa das apresentações do Romão é que responde a todas as perguntas com alguma história. Assim como nos seus livros, esse expediente é o ponto marcante das suas palestras. O único cuidado que tem é o de usar narrativas sempre bem curtas, para manter o foco do conteúdo e não dispersar a plateia.

Sempre usou filmes para ilustrar os conceitos que desenvolve, mas revelou que está deixando esse recurso de lado, pois acha que é um apoio que começou a ser banalizado pelo mercado. Seu objetivo é oferecer ao cliente sempre conteúdo útil e muita novidade.

Reserva para a conclusão os momentos de maior emoção. Os finais apoteóticos mexem com a público e servem para evidenciar os pontos mais relevantes da mensagem apresentada.

Recentemente, Romão foi matéria de capa da Vencer! e fez um resumo do livro que acabou de lançar e está fazendo um extraordinário sucesso – Superdicas para motivar sua vida.
Para saber mais www.cesarromao.com.br

Reinaldo Polito é mestre em ciências da comunicação, palestrante e professor de expressão verbal. Escreveu 20 livros que venderam mais de 1 milhão de exemplares. Site: www.polito.com.br

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