O que você precisa saber sobre vendas

I. Introdução:
Van Gogh não conheceu a fama e nem a fortuna. Em toda a sua vida, um dos maiores pintores de todos os tempos, vendeu apenas um quadro por cerca de 260 dólares.

Durante os seus 37 anos, passou fome e frio. Morreu na miséria. Hoje, seu quadro mais barato está avaliado em 5 milhões de dólares. Em maio de 2006, uma tela de Van Gogh foi vendida por US$ 40,3 milhões em NY.

O que faltou para Van Gogh e para muitos profissionais brilhantes? Saber vender. Todo mundo trabalha com vendas, não importa o que façam. A vida inteira é um processo contínuo de comunicação, persuasão e influência sobre outras pessoas. A capacidade de vender ideias determina o sucesso na vida e na carreira.

Pensando nisso elaboramos algumas ideias, estratégias e técnicas para impulsionar expressivamente sua eficácia profissional e aumentar seus resultados.

II. Os bons vendedores ouvem mais
Um treinador de basquete de uma universidade, ao recrutar um jovem jogador ainda no colegial que estava se tornando famoso em sua cidade e após vê-lo jogar numa partida importante para o campeonato estadual, foi visitar o rapaz e seu pai. Explicou-lhes as limitações das bolsas oferecidas pela instituição que representava e ofereceu uma bolsa parcial. Pai e filho não disseram uma só palavra.

Embora o treinador já tivesse negociado várias ofertas de bolsas, com muitos pais espertos e ambiciosos, perturbou-se com aquele silêncio. Não esperava que um garoto de dezessete anos fosse se mostrar difícil. Então, melhorou sua oferta, acenando com uma bolsa total.

Mais tarde, o treinador veio a saber que o silêncio do garoto não era uma tática de negociação. Ele era tímido e seu pai era ingênuo. Para os dois, a oferta inicial fora tão generosa que não sabiam o que dizer.

Existe uma maneira de saber se um vendedor é um principiante ou um vendedor experiente. É a maneira como o outro lado lida com o silêncio. Um profissional só fala para melhorar a ausência de palavras. Um amador fala demais, provavelmente par preencher o vácuo criado pelo silêncio. Se desejar uma rápida concordância do seu cliente, apenas fique sentado e não diga nada. Você ficará surpreso como sua resposta virá em segundos.

III. Detalhes que fazem a diferença na hora da venda…

Você se entende bem com seu produto? Você acredita piamente no produto ou serviço que presta? Perguntas como essas ajudam nas vendas. Por que? Vejamos!

• Esquiadores vendem mais jet-ski do que aqueles que não sabem esquiar.

• Micreiros vendem mais computadores e programas do que vendedores que nada sabem do assunto.

• Desportistas, mesmo amadores, vendem mais artigos esportivos que pessoas que nunca pisaram numa quadra ou numa pista de atletismo.

• Pessoas magras e atléticas vendem mais títulos de clubes e planos de academias do que aqueles que estão acima do peso normal.

Um estudante de medicina, após sério acidente motociclístico, machucou-se a ponto de não poder ficar em pé, pelas fortes dores que sentia. O tratamento médico não lhe trouxe alívio suficiente, então buscou ajuda da fisioterapia, cujo tratamento eliminou o problema.

A experiência o impressionou tanto que ele passou a estudar fisioterapia. Mais tarde utilizou os métodos fisioterapêuticos para curar a artrite que afligia seu pai há muitos anos. Como resultado dessas experiências e de contínuos sucessos obtidos com muitos pacientes, este rapaz é hoje um vendedor bem-sucedido de aparelhos de fisioterapia.

O que podemos aprender com esses exemplos citados é que mesmo que você venda areia e cascalho, você precisa acreditar que a areia e o cascalho vendidos por você são os melhores do mercado e que os produtos, serviços e a confiabilidade da empresa, para a qual trabalha, sejam também os melhores. Você deve sim assumir esse compromisso com seus clientes e consigo mesmo.

É com essa confiança, com esse entusiasmo que você passará a vender mais, ajudando assim a construir o sucesso em sua carreira profissional. Você ficará surpreso como sua resposta virá em segundos.

IV. Sua casa: maior escola de negociação do mundo…
Segundo Thom Hopkins, um mestre em vendas, uma regra ideal para negociação e que todos deveriam recorrer, seria os relacionamentos entre marido e mulher. Negociando detalhes banais como quem será o primeiro a tomar banho de manhã, ou mais importantes como onde a família passará as férias, os casais manobram, cedem e firmam o pé de maneira fluida, natural e muitas vezes sem precisar de palavras. Talvez a relação conjugal represente a forma mais eficiente de transação de negócios existente no mundo.

Casais se vêem todos os dias: não importa quão acalorado o debate, um casal sabe que terá de se enfrentar, cara a cara, quando for se deitar à noite. Esse simples fato ameniza suas posições, por mais extremas e firmes que tenham sido.

Quando as pessoas sabem que no futuro precisarão realizar novos negócios com alguém, tendem a ser mais agradáveis e menos dispostas a iniciar uma briga. A eliminação desse tipo de combatividade é positiva para toda a negociação.

Casais precisam de benefícios mútuos: digamos que um casal esteja comprando uma carro novo. Antes de discutirem o assunto com o vendedor, precisam negociar entre si qual será a marca que desejam. A esposa prefere uma perua para levar as crianças por toda a parte; o marido gostaria de um tipo mais esportivo, mas que também lhe servisse para ir ao trabalho. Enfim, o carro tem de satisfazer a ambos. Se a esposa fizer valer a sua vontade, o marido ficará sempre resmungando. Em pouco tempo, o veículo será chamado de “o carro dela”. Também não demorará muito para o marido encontrar um motivo para comprar o “carro dele” e talvez o casal tenha gasto mais do que podia em automóveis.

Os casais respeitam o espaço um do outro: em todos os casamentos existem zonas em que é “proibida a entrada”. Pode ser algum assunto delicado que perturba o marido, uma área de supremacia particular da esposa ou um relacionamento exclusivista que um dos dois desenvolveu. Os casais pressentem essas áreas por instintos. Sabem quais linhas não devem ultrapassar. É difícil despertar esse tipo de sensibilidade numa negociação. Afinal, você provavelmente não conhece o outro lado nem um décimo do que conhece sua esposa! Mas um pouco de trabalho de análise deveria lhe informar o que eles consideram um território proibido.

V. Descubra o padrão de negociação do seu cliente…

1. O padrão concessão:

Todo mundo cede alguma coisa em uma negociação. Algumas pessoas cedem de maneira progressiva. Começam com pequenas concessões, evitando as maiores, esperando que não cheguem a ser exigidas por você.

Outras fazem tantas concessões e depois desperdiçam muito tempo tentando recuperar os pontos cedidos.

Uma tática boa para apressar a conclusão do negócio é diminuir as concessões à medida que o processo de negociação caminha para o seu final.

2. O padrão queixoso:

Há compradores que iniciam uma negociação contando que tiveram um péssimo ano e enumerando uma série de desgraças. Eu negocio minhas palestras há alguns anos com várias pessoas. Algumas começam logo falando do ano difícil que tiveram, que as empresas da região demitiram muita gente, a cidade empobreceu e está muito difícil vender palestra para as empresas.

O fato de fazermos trabalhos juntos há alguns anos, demonstra o valor de reconhecer este padrão de negociação.

3. O padrão dividindo a diferença:

Seria de imaginar que esse é o padrão mais fácil de discernir. Afinal, é como quase todo mundo “negocia”. Você quer vinte, eu ofereço dez. Nós concordamos em quinze e, com muita freqüência, nenhum dos dois lados fica satisfeito.

Por outro lado, algumas pessoas vivem para dividir a diferença. Muito alta se estão vendendo e muito baixa de estão comprando. Essa tática se torna ainda mais perigosa quando usada constantemente, tornando-se assim o padrão dominante da negociação. O outro lado, por estratégia, exagera esperando que você divida a diferença. Cuidado, pois eles estão sempre querendo derrotá-lo, sem você saber.

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