Hierarquia de critérios

Critério” refere-se aos valores ou padrões que uma pessoa utiliza para tomar decisões e julgamentos. O termo veio da palavra grega ‘krites’, que significa “juiz.” Nosso critério define e exprime os tipos de estados desejados que nós buscaremos, e determina as evidências que utilizaremos para avaliar nosso sucesso e progresso nestes estados desejados. Por exemplo, aplicar o critério de “estabilidade” de um produto, organização ou família, levará provavelmente a certos julgamentos e conclusões, Aplicar o critério de “habilidade para adaptar” pode levar a diferentes julgamentos e conclusões sobre o mesmo produto, organização ou família.

Os critérios são sempre associados a “valores,” mas eles não são sinônimos. Os critérios podem ser aplicados a quaisquer números de diferentes níveis de experiência. Podemos ter critérios ambientais, comportamentais e intelectuais assim como critérios baseados em emoções. Os valores, por outro lado, estão no mesmo nível lógico que as crenças. A partir desta perspectiva, os valores são similares ao chamado “critério principal” na PNL. De fato, as pessoas podem compartilhar valores similares (como “sucesso,” “harmonia,” e “respeito”) mas elas têm muitas formas diferentes de indicação desses valores julgando se estes critérios são atendidos ou violados. Esta pode ser a fonte de cada conflito ou criatividade.

Reconhecer que as pessoas possuem diferentes critérios é essencial para resolver conflitos e gerenciar diversidades. O contato cultural, a fusão entre organizações e transições na vida de uma pessoa sempre traz à baila problemas relacionados aos critérios, hierarquias de critérios e equivalências de critérios.

É importante entender os critérios das pessoas para se obter uma mediação, negociação e comunicação bem-sucedidas. Os critérios também desempenham papel importante na persuasão e na motivação. A identificação e a utilização de critérios são os elementos-chave em muitas técnicas e processos de PNL. É a base para a técnica de Hierarquia de Critério, uma quantidade de Presdigitação lingüística é parte importante de quase todas as soluções de conflitos.

Estabelecer critérios para alcançar metas e avaliar o progresso, é um aspecto essencial de planejamento e de tomada de decisão. ” equivalências de critérios ” é o termo utilizado na PNL para descrever evidências específicas e observáveis que definem se um critério particular foi atendido ou não. As pessoas sempre diferem nos sistemas representacionais, nível de detalhes e posições perceptivas que utilizam para avaliar seu sucesso para atender seus critérios.

Hierarquias de Critérios

A Hierarquia de Critérios de uma pessoa é essencialmente a ordem de prioridades que a pessoa aplica para agir no mundo. As Hierarquias de critérios estão relacionadas ao grau de importância ou ao significado ao qual as pessoas atribuem a várias ações e experiências. Um exemplo de uma ‘hierarquia de critério’ seria uma pessoa que valoriza a ‘saúde’ mais do que o ‘sucesso financeiro’. Tal pessoa tenderia a colocar sua saúde “em primeiro lugar.” Esta pessoa provavelmente estruturaria sua vida mais em torno de atividades físicas do que de oportunidades profissionais. Uma pessoa cuja hierarquia de critérios coloque”sucesso financeiro” acima da saúde tem um estilo de vida diferente. Tal pessoa poderá sacrificar a saúde e o bem-estar físico a fim de progredir monetariamente.

Um dos principais caminhos para evocar as hieraquias de critérios de uma pessoa é através do processo de se encontrar o que é conhecido como “exemplos contrários.” Exemplos contrários são, em essência, ‘exceções à regra’. As seguintes questões utilizam o processo de encontrar exemplos que revelem a hierarquia de critérios de uma pessoa:

1. O que você poderia fazer, mas não faz? Por quê?
– “eu não entraria a um toalete que estivesse marcado com o sinal do sexo oposto, porque é contra as regras.” Critério = ‘Siga as Regras’.

2. O que poderia fazê-lo agir assim de alguma forma ? (Exemplo contrário)
– “Eu entraria em um toalete marcado como sinal do sexo oposto se não houvesse outras escolhas, e eu realmente iria a contragosto.” Critério mais alto = ‘Conveniência em uma crise’.

Como exemplo ilustra, a identificação dos exemplos contraries podem ajudar a revel\r o critério de ‘nível mais alto’ o qual sobrepuja outros níveis. Para entender sua própria hierarquia de critérios explorando os exemplos contrários, responda as seguintes questões:

1. O que o motivaria a tentar algo novo?
2. O que o faria interromper algo, mesmo se você estivesse satisfeito com a resposta da questão 1? (Exemplo contrário A)
3. O que o faria recomeçar algo, mesmo se você tivesse parado pelas razões identificadas na questão 2? (Exemplo contrário B)
4. O que o faria parar de fazer isto outra vez? (Exemplo contrário C)

Conforme você reflete sobre suas respostas, observe qual critério surgiu, e em qual ordem de prioridade. Talvez você fizesse algo que sentisse que seria “criativo” , “excitante” ou”divertido.” Estes seriam seus “critérios” de primeiro nível. Você poderá parar de fazer algo que fosse criativo, excitante e divertido, se você sentisse que estivesse sendo “irresponsável” com sua família (Exemplo contrário A). Neste caso, o critério de “responsabilidade” sobrepujaria a “criatividade” ou o “divertimento.”

Você poderá, entretanto, fazer algo que achasse que “irresponsável” de alguma forma se você julgasse “necessário para seu crescimento como pessoa” (Exemplo contrário B). “Crescimento” seria então maior em sua ‘hierarquia de critérios’ do que a “responsabilidade” ou “divertimento.” Aprofundando, você poderá achar que poderia parar de fazer algo que fosse “necessário para seu crescimento como pessoa” se você acreditasse que “arriscar sua segurança e a de sua família” (Exemplo contrário C). Desta maneira, “segurança” estaria em lugar mais alto em sua “escala” de critérios do que os outros.

Consequentemente, outra maneira de identificar exemplos contrários (e portanto hierarquias de critérios) é perguntar:

1. O que o motivaria a tentar algo novo?
– “Se fosse seguro e fácil”
2. O que o motivaria a tentar algo novo, mesmo que tal coisa não satisfizesse sua resposta à questão, 1? (i.e., Se não fosse seguro nem fácil.)
– “Se eu pudesse aprender muito fazendo isto.”

As Hierarquias de critérios são uma das principais fontes de diferenças entre as pessoas, grupos e culturas. Hierarquias similares de critérios, por outro lado, são as bases para a compatibilidade entre grupos e indivíduos. As Hierarquias de critérios são um aspecto- chave da motivação e do marketing. Considere, por exemplo, o seguinte exemplo hipotético do uso do processo para encontrar exemplos-chave para identificar a hierarquia de critério para compra de cerveja:
P: Que tipo de cerveja você geralmente compra?
R: Bem, eu geralmente compro cerveja XYZ.
P: Por quê a cerveja XYZ ?
R: É o tipo de cerveja que eu sempre compro. Acho que estou habituado a ela (Critério 1 = Familiaridade)
P: Sim, é importante estar familiarizado com o que você está comprando não é? Você já comprou outro tipo de cerveja? (Identifique exemplo contrário)
R: Sure. Algumas vezes.
P: O que fez você decidir por comprá-la embora você não estivesse habituado a ela? (Deduz critérios de nível mais alto relacionados ao exemplo contrário)
R: Estava em oferta. Um bom desconto de seu preço normal. (Critério 2 = Poupar dinheiro)
P: Poupar dinheiro pode certamente ajudar algumas vezes. Eu me pergunto, você já comprou uma cerveja com a qual você não estivesse habituado a comprar que não estivesse em oferta? (Identifique o próximo exemplo contrário)
R: Sim. Eu comprei para alguns amigos que me ajudaram a me mudar para a casa nova. (Critério 3 = Demonstra estima pelos outros)
P: É difícil encontrar bons amigos. É bom mostrar-lhes quanto você gosta deles.Há alguma coisa que motivasse você a comprar uma cerveja com a qual você não estivesse que não estivesse familiarizado e que fosse cara embora você não precisasse pagar um favor a alguém? (Identifique o próximo exemplo contrário)
R: É claro, comprei as cervejas mais caras quando saía com os amigos do trabalho. Não sou muquirana. (Critério 4 = Impressionar os outros)
P: Sim, eu acho que existem certas situações onde o tipo de cerveja que você compra podem demonstrar suas prioridades. Estou de fato curioso em saber se há alguma coisa que pudesse levá-lo a comprar um tipo de cerveja mais cara com a qual você não estivesse familiarizado se você não devesse favor a ninguém ou se não houvesse ninguém para demonstrar uma afirmação (Identifique o próximo exemplo contrário)
R: Suponho que eu pudesse realmente querer recompensar a mim mesmo por ter realizado algo difícil. (Critério 5 = Apreciar a si próprio)

Considerando que esta pessoa seja representante de uma grande parte da população de compradores potenciais de cerveja, o entrevistador descobriu então uma hierarquia particular de critérios que podem ser invocados a fim de vender um tipo não popular e mais caro de cerveja a pessoas que normalmente não podem comprá-lo..

Este processo de elaboração de hierarquias de critérios pela identificação de exemplos contrários também pode ajudar no processo da persuasão efetiva. Ouvindo pessoas que respondam estes tipos de questões você pode ajudá-las a modificar maneiras habituais de pensar e você poderá aprender sobre a determinação de seus valores.

Esta informação pode ser utilizada para se conhecer fronteiras que são sempre consideradas como certas. Por exemplo, este método de questionamento foi ensinado uma vez a um grupo de homens que eram de fato tímidos para sair com mulheres porque eles achavam que não tinham nada para oferecer a uma mulher. Eles foram instruídos a sair e entrevistar mulheres e aprender a identificar valores nas mulheres que os ajudou a perceber que eles tinham muitas escolhas socialmente. A seguir um exemplo de tal entrevista:

Homen: Com que tipo de homem você gosta mais de sair?
Mulher: Alguém que seja rico e bonito, naturalmente.
H: Você já saiu com alguém que não fosse particularmente rico ou bonito?
M: Sim. Eu conheci um rapaz que era realmente espirituoso. Ele conseguia me fazer rir de qualquer coisa.
H: As pessoas com as quais você sai são todas ricas e bonitas ou espirituosas, ou você já considerou sair com outros tipos de pessoas?
M: Certamente. Eu saí com esta pessoa que era muito inteligente. Ele parecia saber um pouco de tudo.
H: O que a fez sair com alguém que não fosse rico, bonito ou espirituoso, e quem particularmente não a impressionou pela inteligência?
M: Eu realmente gostava de um rapaz que não tinha nenhuma destas qualidades mas ele simplesmente parecia saber a direção de sua vida tomaria e tinha a determinação pra chegar lá.
H: Você já saiu com alguém que não tivesse dinheiro, boa aparência, humor, inteligência ou determinação?
M: Não. Não que eu me lembre.
H: Você lembra de alguma coisa que a tivesse motivado?
M: Bem, se eles fizessem algo ou se estivessem envolvidos em algo que fosse único ou excitante, eu me interessaria.
H: Algo mais?
M: Se eles realmente se importassem comigo e me ajudassem a entrar em contato comigo como uma pessoa…ou trouxessem para fora algo especial de dentro de mim.
H: Como você sabe que a pessoa se importa com você?…

Este diálogo mostra como algumas perguntas simples podem ser utilizadas para ir de níveis superficiais de crenças a níveis mais profundos e valores que possam estender as escolhas e a flexibilidade de uma pessoa.

Reconhecer que as pessoas têm diferentes critérios (e diferentes hierarquias de critérios) é essencial para resolver conflitos e administrar diversidades. O contato com outras culturas, fusões entre a organização e transições na vida de uma pessoa sempre traz debates relacionados ao critério, hierarquia de critérios, e equivalência de critérios. Algumas pessoas e culturas valorizam a ‘realização de tarefas’ mais do que a ‘preservação dos relacionamentos’. Outros têm exatamente um conjunto oposto de prioridades.

Ter algumas ferramentas e estratégias para poder identificar e direcionar diferentes hierarquias de critérios pode ser importante para o sucesso de gerentes, professores, instrutores e terapeutas.

Referências
Beliefs: Pathways to Health and Well-Being; Dilts, R., Hallbom, T. and Smith, S., 1990.
Changing Belief Systems with NLP; Dilts, R., 1990.
Overcoming Resistance to Persuasion with NLP; Dilts, R., and Yeager, J., 1992.
Visionary Leadership Skills; Dilts, R., 1996.

Robert Dilts

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