Como causar boas impressões duradouras, Parte II

“A comunicação é a reação que ela elicia.”
Pressuposto da PNL

No texto Como causar boas impressões duradouras, Parte I, falamos sobre o atributo de ser confiável. A confiabilidade permite quebrar as barreiras mentais e emocionais e criar uma interação mais próxima e mais estável. Agora, precisamos aprofundar um pouco mais este ambiente de camaradagem e de confiança mútua para amalgamar um relacionamento que seja duradouro, que possa evoluir e se consolidar como uma amizade verdadeira ou um relacionamento amoroso mais consistente.

Angelina é um encanto de pessoa. Todos adoram estar em sua companhia. Está sempre alegre e sorrindo. Seu modo carinhoso e atencioso de falar e de tratar as pessoas cativa todos que a conhecem. Sempre tem uma visão positiva dos acontecimentos e raramente se envolve em discussões ou polêmicas. Tem o dom sublime de fazer com que as pessoas se sintam bem em sua presença. Por onde passa, eleva o astral do ambiente, deixando um rastro de alegria e de bem estar. Por outro lado, Rafael, aquele do BBB6, professor de matemática, tem certa dificuldade de se relacionar com as pessoas, pois tem a tendência de falar o que pensa, em se preocupar muito com a reação emocional das pessoas, pois lhe falta a capacidade de criar empatia com as pessoas.

E você, já parou para pensar qual a reação que normalmente sua comunicação elicia nas pessoas? Nossa sociedade ocidental tecno-científica sempre valorizou o conhecimento científico, o intelecto e o raciocínio lógico, características mais masculinas que femininas. Os sentimentos e as emoções sempre foram colocados num segundo plano. Mas a natureza humana, apesar de ser a mais racional de todas as espécies vivas, continua sendo essencialmente emocional. Somos acima de tudo seres emocionais antes de sermos racionais.

O renomado neurocientista António Damásio em sua obra – O Erro de Descartes – demonstra a inconsistência e a impropriedade do pensamento cartesiano e racional. Pesquisas realizadas em seu laboratório demonstraram que as emoções são fundamentais no processo de raciocínio e tomada de decisões, demolindo o mito de que a razão funciona melhor sem a influência da emoção. Muito pelo contrário, a emoção, exceto quando em excesso, tem um papel importante no processo de raciocínio e tomada de decisões.

Nossa comunicação é essencialmente emocional.

Comunicamos nossas emoções através das palavras que usamos, através das características da nossa expressão verbal, bem como através de nossa linguagem corporal. A pessoa que interage conosco recebe todo o impacto emocional através da leitura de todos os componentes da nossa comunicação, a maioria delas expressa e interpretada de maneira não consciente.

A emoção está na essência da comunicação. Não podemos nos comunicar sem expressar nossas emoções. E a forma como nossas emoções são expressas através de nossa comunicação eliciam respostas emocionais nas pessoas com quem interagimos.

A coisa mais importante para as pessoas

O que a grande maioria das pessoas mais querem? É o dinheiro, o poder, o prestígio, o reconhecimento? Não, elas não querem essas coisas pelo simples fato de possuí-las. Elas não querem simplesmente coisas. O que na verdade elas querem é o sentimento de prazer e de gratificação que essas coisas podem lhe trazer. Elas querem dinheiro para poder comprar as coisas que podem lhe proporcionar prazer. Elas querem poder para se sentirem poderosas e realizadas. Elas querem prestígio para se sentirem importantes e valorizadas. Elas querem reconhecimento para se sentirem auto-realizadas. O que elas querem na verdade é sentir-se emocionalmente bem consigo mesma e com as pessoas com quem interagem.

Para causar uma ótima impressão nas pessoas, você precisa despertar nelas um sentimento de bem estar e uma sensação de euforia e de felicidade. Você precisa eliciar um estado mental e emocional que incite a liberação de alguns hormônios, peptídios e neurotransmissores associados às sensações de bem estar e de prazer nas pessoas com quem estiver interagindo.

Como eliciar uma resposta emocional positiva à sua comunicação

O segredo das pessoas cativantes e carismáticas é exatamente a de saber eliciar uma resposta emocional positiva nas pessoas com quem interagem. Demonstram auto-confiança, estão verdadeiramente ligadas e interessadas nas pessoas, fazem com que elas se sintam a pessoa mais importante do mundo, dando-lhes o devido respeito e atenção. Têm a capacidade de cativar as pessoas e eliciar um estado de bem estar emocional na maioria daquelas com quem estiverem interagindo.

Neste texto e nos próximos, vamos discutir algumas técnicas e ferramentas que podem ajudar você a eliciar respostas positivas à sua comunicação. Lembre-se de que se sua comunicação não está eliciando a resposta desejada, você precisa mudar a sua forma de se comunicar.

Eliciando uma primeira impressão positiva

Toda pessoa com quem você interage pela primeira vez, vai formar uma primeira impressão sobre quem você é, em apenas alguns segundos. Você vai ser avaliado e rotulado com base na sua aparência, na sua expressão verbal e linguagem corporal, no conteúdo daquilo que você fala, nas suas atitudes e comportamentos imediatos que formam a ponta do iceberg visível que mostra quem você aparenta ser. Com base nessas impressões iniciais você vai ser rotulado e armazenado na memória de cada pessoa. Normalmente, essas impressões são fortes, duradouras e difíceis de mudar.

Depois que uma pessoa forma uma impressão sobre você, ela tende a focar em tudo que reforce e confirme essa impressão inicial. Daí, a importância de causar uma primeira impressão favorável. Existem vários fatores que influenciam e determinam a impressão que as pessoas formam inicialmente sobre você.

Criando um ambiente amigável e relaxado

Outro dia participei de uma reunião de negócios onde estavam presentes cinco pessoas. A presença mais aguardada era a de um empresário que ninguém conhecia e que tinha algumas oportunidades de negócios que poderiam interessar a um grupo de investidores estrangeiros. Já estava me esquecendo de dizer que esta reunião foi realizada no escritório de um amigo consultor em Salvador -BA. A reunião durou aproximadamente 3 horas. Após as apresentações, os primeiros 30 minutos foram gastos com conversa informal, com comentários sobre conhecidos comuns, com os “causos”, (diga-se de passagem, os nordestinos são exímios contadores de estórias), muitas piadas e conversa fiada. Nenhuma palavra foi dita sobre negócios. Depois de muita risada, o ambiente totalmente descontraído e muita empatia criada é que se começou a se falar de negócios, intercalado por mais “causos”, muitas brincadeiras, muitas piadas e risadas. O que mais me impressionou foi a quantidade de informações que se conseguiu extrair do empresário que dificilmente seriam abertas numa primeira reunião entre pessoas desconhecidas. Estimo que aproximadamente 90% do tempo foi gasto com generalidades e apenas 10% do tempo com negócios. No final da reunião, parecia que todos eram velhos amigos que se conheciam há mais de 10 anos, com vários convites para novos encontros e com uma sensação de que todos estavam juntos no mesmo barco em busca de um objetivo comum.

Talvez se esta reunião tivesse sido realizada em São Paulo ou qualquer capital da região sudeste ou sul, teria durado menos de uma hora. O ambiente seria cordial porem frio, com cada lado tentando extrair o máximo de informações do outro lado e procurando resguardar o máximo de informações possíveis. Não se teria aberto a quantidade de informações como se abriu e nem se teria criado tanta empatia e camaradagem.

Lembre-se de que é muito mais fácil dialogar e negociar um acordo entre amigos e pessoas que se gostam e se respeitam do que discutir e negociar com pessoas que vemos como oponentes ou como adversários. Lembre-se também de que a maioria das nossas negociações e interações ocorre com pessoas com quem mantemos um vínculo mais próximo ou com parceiros com quem queremos manter relações pessoais ou profissionais de longo prazo, sejam amigos, companheiros, amantes, familiares, sócios, fornecedores ou clientes. Mesmo nos casos de litígios e fortes conflitos de interesse, é importante manter um nível de respeito e cordialidade para assegurar uma negociação satisfatória.

Antes de entrar no mérito da discussão dos pontos da negociação, procure criar um ambiente de camaradagem, respeito e amizade. Procure quebrar o gelo e transformar o clima de disputa e discussão entre oponentes em uma negociação e em um diálogo entre pessoas que se admiram e se respeitam, criando uma aliança onde o sucesso de cada um contribui para o sucesso de todos e onde todos saem ganhando.

Criando empatia com as pessoas

O segredo para criar uma relação mais profunda e duradoura envolve mais do que ser gentil, educado, confiante e agradável. É essencial a criação e a manutenção de um grau intenso de empatia com as pessoas. A palavra empatia deriva da palavra grega “empatheia” e significa a capacidade de perceber e sentir o mesmo sentimento que uma pessoa experimenta numa determinada situação.

Aprendemos a nos comunicar primeiro através da expressão verbal e da linguagem corporal e só depois através do uso das palavras. Desde que nasce, o bebê se comunica emocionalmente e cria a empatia com a mãe. O bebê sente-se confortado e amado quando percebe o contato físico, o calor e o toque da mãe. Sente o prazer ao sugar o leite do seio, chora e esperneia quando está com fome ou com a fralda suja. Agita de alegria quando percebe a aproximação das pessoas, interage com as palavras e reage à expressão verbal da mãe através de sons, gritos e risos. Só ao redor dos dois anos, começa aprender a falar e a se comunicar através das palavras. Por volta dos cinco anos, começa aprender a escrever e completa seu aprendizado da língua escrita e falada na fase adulta.

Infelizmente, nosso sistema de ensino se preocupa apenas com o aprendizado do vocabulário, da sintaxe, da fonética e da morfologia gramatical, deixando de fora a parte mais importante e significativa da comunicação, a sua parte não verbal.

Nossa comunicação não verbal é inata e mais inconsciente do que consciente. Cada vez que interagimos com uma pessoa, captamos inconscientemente as emoções transmitidas através de sua expressão facial, gestos, entonação da voz, ritmo da respiração, postura, movimento dos olhos e outras pistas não verbais. De uma forma não deliberada, quando criamos a empatia, tendemos a imitar a expressão facial, gestos, postura respiração e movimentos corporais através de uma mímica fisiológica.

Quando isso acontece, entramos na mesma sintonia de vibração energética e passamos a sentir a mesma emoção da outra pessoa. Encontramo-nos em perfeita harmonia e sincronia com a pessoa, numa dança rítmica física, emocional e energética. Nesse ponto, a pessoa mais expressiva pode passar a conduzir a pessoa mais passiva para o mesmo estado emocional em que se encontra.

A empatia cria a simpatia. Quando existe empatia entre as pessoas, elas se tornam parecidas, há uma identificação entre elas e seus sentimentos se igualam, criando uma sintonia e harmonia muito grande. Sem empatia, o relacionamento não se aprofunda e não se criam laços emocionais. No caso extremo de muitas divergências e falta total de sintonia, surge a antipatia.

O tema sobre como eliciar uma reação positiva nas pessoas é um tema bastante extenso, envolvendo vários aspectos e características que podem ajudar a melhorar o impacto de nossa comunicação.

SaKAIZEN Sakurai

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